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中国人寿增员模式合法吗

近日，中国人寿因地方分支机构业务造假被员工实名举报，被推上舆论风口浪尖。

“地方公司领导在内部系统中窃取客户身份证等个人资料办理虚假入司，10多年来平均每年有200多人的虚假增员。”自称在中国人寿黑龙江省嫩江支公司工作16年的员工张乃丹公开表示。

举报材料直指险企基层机构存在虚假增员，虚挂人力套取公司奖励及巨额费用等问题。

2月25日，中国人寿相关负责人回应时代周报记者称，目前，已成立专门调查组赴黑龙江实地开展调查，如发现存在违规违纪问题，必将予以严肃处理。

这一事件暴露出险企分支机构为拉代理人而采取“花式”虚假招聘，实质是险企基层渴求招聘代理人冲业绩的尴尬现实。

2月25日，沪上一位资深保险经纪人向时代周报记者介绍，“近年，市场竞争压力大，很多保险公司基层机构的负责人为维系当前职位和收入，不仅要达到业绩目标，还要完成相应增员任务，否则就会被降职降薪，从而诱发虚挂人力等问题，这业已演变成行业顽疾。”

对于人力“虚挂虚增”，在2023年5月13日，银保监会曾通报2023年保险公司销售从业人员执业登记数据清核结果。有51家保险公司因在中介春枝系统、统信系统代理制销售人员同口径数据“出入大”遭点名，安达保险、安盛天平、长江财险等36家险企差异率超过20%。

保险公司虚假增员为何屡禁不止？

2月25日和26日，时代周报记者亲身应聘保险代理人岗位，并采访了多位从业多年的保险代理人和参与虚假增员的知情人士，以揭开此间行业“秘密”。

业绩增长依赖代理人

开年以来，太保寿险、太平人寿等险企2023年纷纷打出“30周年庆典版活力基本法”“犇计划”“线上增员现场”等杀手锏加大保险代理人的招募力度。“金三银四”正是各大险企增员的黄金时期。

2月25日，时代周报记者发现，中国人寿等险企正在58同城上招聘保险代理、销售等员工，学历要求大多仅为大专或高中。时代周报记者尝试随机投递几次应聘简历后，不出半小时，电话就被“热情”的保险公司打爆，各种承诺、优惠条件不胜枚举，为的就是“引人入局”。

自2023年6月代理人资格考试下放到保险公司，入行门槛基本被打破后，保险代销人迎来爆发式增长。银保监会数据显示，截至2023年底，全国保险公司个人保险代理人已超900万人，2023年前三季度，全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入半壁江山。

多家大型险企分公司的主管向时代周报记者表示，“保险就是‘两条腿走路’，个人业务和组织发展同时并重，一方面要完成业绩，可以保证底薪；还要做好组织发展，才能拿到奖励，从而实现稳定的业绩和收入。增员越多，越有助于自身升职加薪。”

2月26日，一位大型险企分公司的内部人士向时代周报记者透露，“我们的团队每天都在统计网络增员情况，并统一话术进行招聘。如果不能完成规定任务，将会面临惩伍森兆罚；如果能成功增员一个人，会有600元奖励，上面主管均会获奖励。”

在重罚重奖之下，“增员不仅是责任，更是生存之道。”增员被看做寿险公司展业的“生命源泉”，被作为任务层层下达，甚至部分主管为达目标不惜纵容虚假增员，虚设内部考试，背后利益链让外界难以想象。

2月25日，杭州一位资深保险代理人告诉时代周报记者，“身边一同事为保住经理职级和待遇，刚刚拉拢一位无职业的邻居成为‘虚挂人力’，偶尔到公司开会即可。其实，人头费在保险行业早是心照不宣，中小型险企约1000元以内，部分大型险企高达5000元到10000元，每家公司具体情况不同。”

上述大型险企分公司内部人士提供的险企基本法显示，发展组织即增员利益的核心是“室育成”。其中室岗位分为初、中、高三级，一年底薪从1.8万元至6.6万元不等，此外还可获得个人高产奖金、区拓室展业绩效奖、室育成津贴等。

时代周报记者发现，如果育成一个业务室10年，初、中、高3个不同职级的室经理育成津贴回报分别为21.6万、36.9万和40.2万元。

“代理人年薪百腔租万” 黄粱梦

被众多险企追逐的保险代理人，背后一样充满辛酸泪。

“每个代理人开始都有一个发财梦。”曾在一家大型险企黑龙江分公司的收展员李江（化名）向时代周报记者表示。

李江也曾梦想“年薪百万”。入职初始，他每天早晨到公司第一件事——必须参与早会，大屏幕的PPT上挂着处经理、科长、主任的高薪，风光无限，公司领导告诉他，“只要做好业务和增员，你也可以达到这样水平！”

在时代周报记者亲身应聘过程中，一家大型险企上海分公司经理也热情表示，“规定是3个月转正，希望你1个月就能实现，上岗前会有3天培训，到时会讲解具体薪酬组成，入职后考核不是很难，只要简单照做就好。”

他还宣称，“做保险销售之类岗位，只要能坚持两到三年，就会有自己的客户群与团队，保底年薪五六十万元；公司很多保险代理人只用三五年时间，就升到了公司经理和主任，2023年前十个月的税前收入高达100万元到560万元不等。”

时代周报记者注意到，在微信号上，已有“打动保险新人的增员话术、套路”专门课程，主要内容以研究代理人心理等为主，提出了“趁虚而入”“引爆增员对象情感体验”等诸多方法，价位十几元到上万元不等。

不少人亦成为“增员任务”的直接或间接受害者。

“大多是碍于面子来帮忙的亲戚或朋友，无需真正上班，只是虚挂人力，买张电话卡就可实现每日打卡，他的业绩目标会有团队成员来完成。由于保险公司清号和自主辞职流程都很漫长，导致对他后期真正就职其他单位产生一定程度影响。”上述一位大型险企分公司知情人士表示。

“入职初期，公司经理承诺新人，只要干够八个月，增员7个人，就能升职成主任，达到每月15000元的薪资。为此，我们甚至‘自掏’腰包，雇助理、管理员，在58同城、智联招聘等发布增员信息，购买简历，在增员上月均投入2万元。”李江向时代周报记者介绍到。

“然而，实际收入远远低于承诺薪资。直到损失20万元，我终于认清了现实，发现是一场传销式增员骗局，离职后一直在上诉，希望得到道歉与补偿。”李江称，每月减去为维护团队、被迫做虚假保单、用于完成增员的花费等，实际所剩很少。为保住工作，部分代理人及“经理”、“主任”等甚至需要贷款来填补必要花费，寄希望于升迁来改善收入状况。

《2023中国保险中介市场生态白皮书》显示，国内有41.06%的代理人月收入不足6000元；月入不到1万元的，高达68.96%。

保险营销行业的管理呈金字塔架构，团队长等承担管理之责，各层级的管理者拥有各种名目的组织利益，成为分配体系的既得利益者，而普通代理人则处于弱势地位。

梦醒时分，保险代理人职业下半场如何抉择？

2月26日，时代周报记者采访了多位保险代理人。沪上的两位资深保险代理人，一位在离职后，选择入职到国华人寿的银行渠道部，辅助银行理财经理销售，自己不再直接销售保险。

“如果对‘洗脑’和损失认识较早，两三个月到一年左右，身边很多代理人会选择及时抽身，这也是为什么行业离职率高的原因。”黑龙江一位已离职的保险收展员告诉记者。

“高离职率带来的是客户后期跟踪服务的不确定性、投保理赔流程的效率和体验不佳。尽管保险行业保费收入不断提高，但服务质量却屡受诟病。”山西国晋律师事务所的保险专业律师崔丽丽对时代周报记者表示。

而另一位沪上保险代理人告诉时代周报记者，他仍在努力发展自己的小团队，元宵节当天，刚刚约谈了一名应聘者，还要增员四五个人才能完成任务，“我正在为这事发愁”。

因不舍前期的投入与后面预期能拿到的增员津贴，他相信坚持下去，一定能实现升职加薪。

近两年，尽管保险代理人的疯狂增速呈下降趋势，但挥之不去的增员乱象已引发监管部门的担忧。

“执业管理工作未能及时跟进，从业人员信息不全不准，虚报虚挂虚增人员的违规做法比较普遍，从业人员队伍数据失真比较严重。”银保监会在近期报告中表示。

2023年初，监管果断亮剑，对保险营销员数据清核整顿。银保监会要求，自查清核重点包括人员清虚，即纠正执业登记中的违规做法，清除为违规避税、套取费用等不法目的虚挂虚增、有名无实的人员，消除中介系统中的虚假人员。

从影响来看，中国人寿2023年开放日材料显示，运营总人力下降6.1%，有效销售人力增加37.1%；而另一保险保险巨头平安寿险，截至2023年12月末，代理人规模也较年初下降12.3%，代理人渠道实现新业务价值429.13亿元，同比下降37.1%。

2月27日，友邦保险华南某资深代理人对时代周报记者表示，近五年，保险代理人的红利时期已经减弱，加上监管部门对代理人招聘的规范力度的增强，同时即将推行的独立代理人制度，将会逐步改变传统过于依靠代理人的营销模式。未来，借助互联网和社交媒体等新渠道可能会成为险企的转型主方向。

中国人寿增员宣传片

中国人寿被16年老员工举报，虚假增员是个什么神操作?

本文来源：时代周报 作者：黄坤

2月24日，中国人寿因一封员工举报信登上微博热搜。

一名自称在中国人寿黑龙江嫩江支公司工作16年的员工在举报信中，直指中国人寿基层公司存在虚假增员，虚挂人力套取公司奖励及费用等多项问题。

该员工举报称，“嫩江公司为了完成增员人数任务，在内部系统中窃取客户身份证等个人资料办理虚假入司，10多年来平均每年有200多人的虚假增员。”

广东某人寿公司区域负责人向时代周报记者介绍，在保险公司，虚假招聘代理人情况主要发生在基层，总公司为拓展代理人队伍，甚至开出每人两三万的“人头费”，鼓励下属公司发展代理人，但逐渐出现虚假招聘直接骗取费用的情况。

针对举报内容，中国人寿当天回应称，此事正在调查了解当中。

2月24日下午，中国人寿黑龙江消费者投诉部相关人士就调碧基查进展向时代周报记者表示，“目前该消息的确在网络上存在，但案子具体如何处理，核实到了哪一个环节，我们暂时还没有收到相应文件”。

被举报人孙小刚回应称，“张某在网络平台所说关于他本人的问题不存在，她的行为侵犯了我个人权益，我准备起诉她。”此外，孙小刚证实他已经从中国人寿嫩江支公司离职。

虚假增员、虚假学历的困惑

这位自称在中国人寿嫩江支公司工作16年的员工，在“举报信”所提及的公司虚假增员及连锁违规行为，引发外界关注。

该员工称，“(嫩江支公司)伪造客户签字，用身份证给其他业务员做经济担保。再私开银行账户，将虚挂人力所得的佣金、各类津贴、奖励套现。每年利用这些假增员、假保费还有各类人员培训，套取公司奖金、绩效和队伍建设费数百万元。”

就上述员工指控的中国人寿虚挂人力套现问题，时代周报记者进一步从该员工提供的黑龙江省内江市人民法院民事判决书发现，陈述举报文章“关于原告单位中国人寿黑河分公司及嫩江公司有违法违纪三项内容，经省银保监局仅查实了虚列费用一项，对单位和相关人员进行罚款。”

随后，时代周报记者发现，2023年黑龙江银保监局行政处罚信息公开表中，黑银保监罚决字〔2023〕51号显示，2023年5月，中国人寿嫩江支公司曾因虚列费用被黑河银保监分局连开4张罚单，被罚款10万元。

其中，上述被该员工举报的当事人孙小刚和鲁志纯均被警告并分别罚款1万元。中国人寿嫩江支裤做公司被责令改正，并处罚款10万元。

同年12月，黑龙江银保监局再开罚单，中国人寿嫩江支公司因虚列费用被罚款10万元，孙小刚因对虚列费用问题负直接责任，被警告并罚款1万元。

前述某人寿公司区域负责人表示，不少代理人入职就要纳下投名状，自己先买公司保险，然后再被要求介绍自己身边亲朋好友来买保险，不少代理人在三个月试用期之后就离职。有人形容这种行为“割韭菜”。

险企增员乱象起头

举报信中的业务造假其中重要部分就是虚假招聘，原因是通过拉人头式增员来促绩效，在保险行业屡试不爽。

“保险公司的运营体制就是增员，打业务，两者缺一不可。保险公司每年3-4次大规模增来的新人，带来的新契约保费占比能达到全年的50%甚至更多。”2月24日，一名资深保险经纪人告诉时代周报记者。

在此背景下，诸多保险公司为增员打出“绝招”，不惜采取虚假增员，骗取上级公司的人头费。

明亚保险经纪公司相关人士向时代周报记者反映，“虚假增员、假学历入职等现象在行业中很常见，身边有只是小学学历，但也能入职做保险业务员的案例。”

时代周报记者注意到，围绕发展代理人，保险行业同时还伴生出虚假学历的情况。

早在2023年，上海人寿人力资源总监周秋实学历造假案就曾在业内轰动一时。同年10月25日，上海银保悔纯谨监局在官方网站公告称，对周秋实的上海人寿副总经理及董事会秘书任职资格不予许可，主要原因是：周秋实的对外经济贸易大学本科毕业证书与该校证书不符。

自原保监会2023年取消了保险代理人资格考试，由保险公司自行组织考试后，保险代理人数量猛增，截至2023年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的保险销售从业人员971.2万人，其中代理制销售人员910.2万人。

900万大军背后，不少保险营销员由于学历造假和销售违规而接罚单，其中与代理人招聘把关不严有关。

2月23日，银保监会公布，中国平安人寿上海分公司的个人保险代理人秦燕在2023年12月至2023年6月，存在超过保险公司授权范围销售保险的行为，责令改正，给予警告，并处3万元罚款。

今年1月，永诚财险哈尔滨中心支公司也曾因“虚列费用”被黑龙江银保监局责令停止接受新业务6个月，且其主要负责人李国强由于对上述违法违规行为负有直接责任，被撤销任职资格。

对于险企增员乱象屡禁不止，明亚保险经纪公司相关人士向时代周报记者分析称，在一定程度上，这与公司的管控有关，部分公司严格要求大专学历以上，尚有很多公司要求较为宽松，很多违规者“钻空子”，来谋取便利，其中，不乏很多增员的新人，本身就是客户。

嫩江公司经理孙小刚为了自己的职务晋升和完成“开门红”阶段任务，将《盛世臻品》“包装”成1年期储蓄产品，以“长险短做”的方式欺骗客户投保，第二年再安排客户统一退保。收取保费1000多万元，套取各项佣金、奖励、绩效奖金累计200多万。

其次，举报信中还指出，嫩江支公司存在虚假增员、虚挂人力的问题。

“嫩江公司为了完成增员人数任务，在内部系统中窃取客户身份证等个人资料办理虚假入司，10多年来平均每年有200多人的虚假增员。同时也伪造客户签字，用身份证给其他业务员做经济担保。再私开银行账户，将虚挂人力所得的佣金、各类津贴、奖励套现。每年利用这些假增员、假保费还有各类人员培训，套取公司奖金、绩效和队伍建设费几百万元。”信中称。

此外，信中还称，嫩江支公司还存在虚列费用问题。“孙小刚每月都让伪造客户签字，用保单号冒领客户的回馈礼品，还有参加公司旅游、答谢宴请等活动。再虚开发票、做假营业执照、假账户报销套钱。”并指出，“这些套出来的钱都已打入领导提供的账户里，被他们揣进了自己腰包。”

对此，记者试图通过微博联系该用户，截至发稿尚未收到回复。中国人寿相关人士则回应称，对此事目前正在调查了解中。

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大多数人说保险公司怎么样怎么样，但投保的人也不见少，保险公司的招的职员也在不断增多，说明保险公司还旦胡是有很大的市场的，不然保险公司就存活不了。

首先要知道保险公司不会做亏本的买卖，一个大公司运转经济支出，还有那多职员工资支出哪里来？羊毛出在羊身上，用参保人的钱投资，借鸡下蛋呗！

虚假增员，就是增员对象不是来干保险的，就是为了充当一个人力。

因为中国的保险行业都是靠“拉人头”来提升职级，美名其曰发展人力，实际上还需要完成相应的业绩考核才行，每家保险公司的基本法都有所区别，但是大保险公司基本上都是这样的。

这一套体系是抄国外的，包括很多销售行业，包括房产，汽车等都需要发展自己的模档拦团队。因为销售需要靠业绩说话，不会给你有保底工资，所以收入全是佣金提成，因此手下的人多不多，就决定你工资高不高。

这就导致有些人想成为主管，就得按照基本法来增员4个人，同时在季度内完成业绩考核，这样你就当主管啦。

有些人业绩达成了，但是增员还差一两个，就会找缘故市场来充当虚假人力，来帮他达成晋升。等他有新的徒弟上岗后，这个假人就可以掉了。

曾经我也蠢返遇到过有人进保险公司，给自己买几万块的保险，佣金拿了一半，然后卡犹豫期20天，当公司次月发佣金后，再去全额退保，这样一分钱没花，还赚了很多钱。

但是这是老早以前的事，这样做主管会受到牵连，所以现在的保险行业虽然乱象丛生，但是相对以前已经在银保监的监管下，整改不少，但还是有不少漏网之鱼，虚假人力，套取公司利益等。

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虚假增员是指:用假增员，假裤颂学历入职做保险业务员，虚假招聘代理人情况主要发生在基层，闹纯册总公司为拓展代理人队伍，甚至开出每人两三万的 " 人头费 "，鼓励下属公司发展代理人，但逐渐出现虚假招聘直接骗取费用的液宏情况。

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